Часто эти приемы используют торговые агенты, причем у них их даже больше, так как некоторые имеют специфическую направленность «впихнуть товар». Да, передовые фирмы используют технологии современной психологии, правда, это относится к тем фирмам, где обучение поставлено на более-менее приличном уровне. В средней руки сетевых компаниях тоже учат, но уровень использования такой, что от агента начинает тошнить уже с первых минут разговора.
Дабы эти приемы не были заметны (если заметны, то какой в них смысл?), то они замаскированы под обычные обороты речи, неброские, даже серые, что даже не осмысливаются критически. То есть лихо «проскакивают» сознание и начинают действовать на подсознание.
Но нужно помнить, что данные фразы и приемы не должны выделяться, а органично вписываться в течение беседы. Интонация тоже имеет значение – спокойная, уверенная, даже дружеская.
И лучше использовать приемы не по-отдельности, а в комбинации, умело расставляя тонкие психологические ловушки. Приведем несколько таких приемов.
Прием 1. Самый распространенный – «Вы, как умный человек, понимаете, что...»
Вспомните, сколько раз Вы сами попадали в эту нехитрую, но эффективнейшую ловушку. Перед человеком стоит непростой выбор – признать себя глупым или умным и, согласившись с этим утверждением, почти автоматически согласиться с тем, что говорит «гипнотизер».
Прием 2. Прием «Выбор без выбора»
Собеседник должен быть уверен, что принимает решение сам, но при правильной постановке вопроса он делает «выбор», который на самом деле ему подсказан.
Между прочим, отменно срабатывает с детьми. «Ты ляжешь спать сейчас или через 10 минут?». Маленький собеседник отважно делает выбор в пользу 10 минут, хотя на самом деле выбора-то и нет.
«Вы позвоните мне в пять или в шесть?»
«Мы встретимся у магазина или в сквере?»
«Вам одну пачку или три?»
Вариантов множество, но помните, что слишком лобовое применение может собеседника насторожить.
Прием 3. «ТРИ ДА»
Нужно добиться положительных ответов на вопросы совершенно демагогического свойства, а потом и на нужный. Причем, вопросы именно такие, что ответ «нет» просто невозможен. И мышление оппонента такими рывками через «да» направляется в нужную сторону.
«Вы согласны, что преступность – враг всех нормальных людей?»
«Вы согласны, что нужно оградить общество от преступников?»
«Вы согласны, что каждый из нас должен принимать все меры для искоренения преступности?»
«Значит, вы должны нам помочь!».
Между прочим, после трех «да» сказать прямое «нет», обычно, очень сложно, начинаются попытки уйти от слишком уж прямолинейного ответа «да» на нужный вопрос и все заканчивается неким компромиссом, которого, собственно, и добивались. То есть, суть не в том, чтобы получить однозначное «да» на нужный вопрос, а сломать сильное сопротивление.
Прием 4. «И я понимаю, что в глубине души Вы...»
Применяется, если перед Вами не совсем уверенный в себе человек. Поначалу он возражает... Но стоит его немного сбить с толку, заставить задуматься – и все, готово.
Этот прием содержит тонкий намек на то, собеседник не совсем внимательно отнесся к Вашему высказыванию, но душа у собеседника настолько глубока, что там всенепременно найдутся аргументы в Вашу пользу.
«И в глубине души Вы прекрасно понимаете, что всегда будете жалеть, что отказались от такого заманчивого предложения...»
«Я понимаю, что в глубине души Вы понимаете, что нам без Вашей помощи не обойтись, насколько она важна как для нас, так и для Вас в первую очередь...»
Прием 5. «Такое в жизни бывает...»
Прием позволяет преподнести любую галиматью. Более того, даже ее оправдывает и показывает в другом свете.
Обращение к жизни всегда выглядит значительным. Показывает, что манипулятор более информирован об этой самой жизни или, по крайней мере, в некоторых ее сторонах.
«Да, Вам не очень хочется нам помочь, но вчера возникла реальная угроза нападения на Венесуэлу. Это жизнь...»
«Вам, конечно, жаль выкладывать за тостер лишних 500 рублей, но вчера сильно подешевел доллар... Увы, такое в жизни бывает...»
Прием 6. «И если быть совсем откровенным, то я скажу Вам главное (секретное, тайное)...»
Прием бьет на то, что в современном мире мало кто бывает честен, поэтому обещание сказать правду, пооткровенничать даже может заворожить.
«И если быть совсем откровенным, то без Вашей помощи нам не обойтись, так как вчера прибыла крупная партия наркотиков... Травить наших людей!»
«Я, как курильщик со стажем, скажу честно – таких чудесных трубок давно не видел...»
Прием 7. «Да Вы не о том говорите (спрашиваете)...»
Прекрасное средство отвлечь собеседника от сложного места в разговоре. Верный способ перевести разговор в другое русло. Коль вы заявили, что собеседник говорит не о том, о чем нужно, то ему придется выслушать, в чем состоит суть проблемы.
«Вы не о том говорите, не понимаете сути проблемы. Сейчас массовый наплыв нелегальных мигрантов, а Вы толкуете о...»
Между прочим, Вы не раз наблюдали, как многие уходят от споров с помощью этого приема. «Вы не о том спрашиваете, Вы не разбираетесь в проблеме, а поэтому говорить по-существу я с Вами не могу...»
Прием 8. «Генерализация»
Цель этого демагогического приема – переключить внимание с конкретики на глобальные проблемы. Кстати, любимый прием политиков. Скажем, начнут критиковать работу какого-либо думского комитета, а председатель в ответ переводит разговор на проблемы России в целом.
«Вот Вы критикуете качество нашей работы, а на периферии таких услуг вообще не оказывают!»
«Вот Вы не желаете нам помочь, а ситуация в стране становится...»
Опять же подчеркивает причастность собеседника к глобальным проблемам, а всегда приятно, когда человеку придают большее значение.
Прием 9. «Ложная конкретика»
К примеру, Вы выказываете какую-либо претензию, продавцу или начальнику, а он в ответ:
- Так Вы считаете, что мы плохо работаем? Четко сформулируйте нам свои претензии. Кто конкретно плохо работает? Какие факты Вы можете привести?
Предположим, Вы начинаете приводить факты, хотя обычно первая реакция – растерянность. Вы пришли поговорить конструктивно, а тут контратака. Причем, самого демагогического свойства. Все знают, что с демагогией бороться сложно. Ну и желание «никого не обидеть». А если Вы даже и начнете что-то говорить, Вас снова постараются увести от темы, станут требовать имена, даты и так далее.
Прием 10. «Да или Нет?»
Нет ничего проще, когда оппонента нужно поставить в глупое положение. Задать прямой вопрос, на который просто невозможно ответить односложно.
- Так ты за курс нашей партии? Да или нет?
- Так ты за ограничение миграции? Да или нет?
Прием 11. «Ирония»
Вот уж что бьет наповал! Мало кто не боится быть высмеянным. Только тонко чувствовать меру, дабы не перейти на откровенные оскорбления.
- Так Вы, значит, оппозиционер? Тоже мне, Сахаров выискался!
- И что-то ты так разошелся? Лавры Брюса Уиллиса покоя не дают?
В общем, приемов может быть великое множество. Закончу их перечень любимым приемом, я даже не знаю, как его назвать. Но если вы хотите человека поставить в тупик, то намекаете на что-то такое, что заставляет его лихорадочно соображать, что намек этот означает.
- Мда, не ожидал я этого от Вас...
- Странно, что я об этом узнал только недавно...
- Ну, тебе самому лучше знать...
Между прочим, этим приемом великолепно владеют особы женского пола, которые тем самым зачастую вынуждают мужчин оправдываться.
Ну, коли есть приемы скрытой манипуляции, то должна быть и защита от них. Честно говоря, защиты тоже простые, но эффективные. Вот некоторые из них.
1. Прием со сжатием кулака, о котором уже шла речь в одном из выпусков. Позволяет сохранить самообладание и не поддаваться на провокации.
2. Сконцентрироваться на рту говорящего и представить, как из него вместо слов выпадают маленькие камешки.
3. Никогда мгновенно не реагировать, а сделать сначала несколько вдохов-выдохов.
4. Мне понравился один прием, который я прочел где-то. Один американский бизнесмен советует представлять, что на собеседнике надеты красные трусы, которые Вы отчетливо видите. Пробовал. Помогает.
5. Наконец, юмор. Но тонкий, не злящий, приводящий человека в благостное расположение духа.
Я допускаю, что приведенные приемы кажутся уж слишком простыми, чтобы быть эффективными. Тем не менее, проанализируйте, как часто Вы сами на них попадались.
Учтите, что без применения такого рода приемов Вы не сможете быть политиком, начальником. Да и вообще в жизни пригодится все.
